【引领者说】生鲜商家如何全渠道经营——羽中|有赞资深运营专家

【引领者说】生鲜商家如何做线上线下一体化解决方案——羽中|有赞资深运营专家

羽中：

大家好，我是羽中。我是有赞生鲜果蔬类目负责人，常说的商家服务经理。刚才不管是朱总也好，诚实果品的邓总，更多地分享了生鲜行业全链路的业务模式和它种植端的业务规模。邓总分享了线下门店连锁门店的业务创新。通过有赞，包括服务经理这个角色我想给大家分享的是，日常不管是连锁门店也好，线上的零售商也好，还是夫妻老婆店，他们在社交电商当中到底是如何运营的。

这是我今天分享的内容，第一做一个自我介绍，第二目前有赞的产品，第三分享几个线上的数据，并且得出到底有哪些商家在使用有赞，使用有赞的同时，他们是如何做社交电商的，第四我会给大家分享一下目前做的不错的商家案例。

羽中是我的花名，我的本名叫余翀，鸟向天上飞，我爸妈希望我积极向上，所以取了这个名字。加入有赞之前我原来是世纪联华社交电商的负责人，简单来说2016年有了新零售这个名词，在原来超市的改造过程中，世纪联华当时需要快速地融入社交电商这个圈子，我们当时帮他们盘整整个会员系统的打通，改造线下门店，希望门店做线上的业务。运营了半年之后，整个销售额突破了百万。目前我是有赞生鲜果蔬的服务经理，服务了上千商家，耳熟能详刚才经常被提及的比如百果园、鲜丰水果、果琳，还有华南地区珠三角长三角地区最大的线下的生鲜连锁门店钱大妈也是有赞的商家。

讲了这么多，再说一下目前有赞的一些产品。有赞是一家商家服务公司，我们的核心是一家SAAS企业，利用工具帮助商家在线上获客，不管你是淘宝渠道也好，还是其他渠道也好，把所有粉丝留存到自己的社交电商圈里面。我们很重视服务，每个商家购买之后，我们都会有固定的服务经理帮助商家成功。在2018年5月份的时候有赞完成了香港上市，目前员工两千人，60%都是小哥哥。

这是目前有赞所有产品，当然我们在5月8日在发布会上也发布了新产品“有赞教育”，有赞微商城，我们可以帮助商家在社交电商，一键生成微商城。有赞商城和有赞连锁是面对线下商家，不管是夫妻老婆店，还是连锁店，还是品牌超市，是基于人货场共销存，线上线下一体化的解决方案。美业、餐饮都是垂直行业的解决方案，有赞小程序是有了微商城之后，我们可以一键打通，生成属于商家自己的小程序。

下面我会分享几个目前线上的经营数据，并且告诉大家到底有哪些商家在使用有赞，并且他们在原来的业务模式当中为什么使用有赞，怎么使用有赞的。2012~2018年整个中国网络零售市场的规模在多少，我们可以看到一个趋势，整个互联网2012~2018年整个交易规模在快速成长，但是2016~2018年它的增速开始放缓。所有线上平台商家受到线上制约的规则越来越严格了，目前现在是淘系商家的有多少？不是特别多。这为什么代表了有一种商家要融入到上交电商环境里来呢？因为线上的平台商家原来的模式是搜索制，包括规则制，打开淘宝APP，比如搜索车厘子的产品，跳出来的页面是千人千面，和广告排序有关，没有属于自己的客户，第一获客成本越来越大。第二平台规则越来越严格，相比在这两天天猫商家已经收到618活动邀约和活动规则，活动规则越来越严厉，对于原来线上商家想再去获客的成本越来越贵，所以两个原则下来，代表了第一种使用有赞的商家，就是线上零售商。原来它只是平台商家，或者现在不叫平台商家，叫获价电商商家，这部分商家在原来基于平台运营的模式下，它的成本越来越高、规则越来越苛刻，所以它急需做一个事，把原来的老顾客留存下来，留存在哪里？大家都想留存到自己的CRM系统里面，CRM系统做过电商知道，可能有一些短信平台，但是只有这一种平台的触达是特别单一的。好在有微信这个工具，微信是最好的沟通社交工具，不管是做办公还是简单日常沟通也好，微信生态里面，帮助大家维护客群中最好的工具就是微信，这是第一类商家。

第二类商家，2016年说出了“新零售”，线上线下势在必行的是模式。当一个顾客拿着手机进店之后，在线上购买，他是你的线上客户还是你的线下客户？所以线下的门店做线上线下，统一化是势在必行的。我认为线上线下连通的关键是你的会员，会员的唯一识别身份是手机号码。通过线上线下留存下来手机号码就是顾客的唯一身份，不管你的会员权益、积分和你的储值都可以把它统一到一个数据库里面做管理。这代表了第二类目前有赞生鲜果蔬类目的商家，它就是线下门店。它希望管理它目前所有的老顾客，把我的老顾客在线上承担，通过线上去触达顾客，并且刚才有一个词讲得非常好“赋能”。世纪联华原来是传统的零售企业，线上线下部门会有考核不同的，但是赋能这个词是告诉传统的零售商，线上顾客和线下顾客其实是同一批，只不过服务场景不同，服务内容不同，核心还是围绕着体验、产品、服务来做的。第二类商家是原来有门店，但是它希望做线上业务的一类商家。

第三类商家，2018年6月之后社区团购哪里起源？在长沙。我希望大家都拍下这张图，这是我们的数据机构授权拿来的。目前社区团购这个业务从2018年6月，互联网融资大家都说融资没有钱了，产生困境了，没有好的模式了，但是它异军突起，从长沙起源，二三线城市为入口。这种模式切入得特别特殊——从生鲜品类。为什么？因为它高频，它教育成本低、利润模式和非标品，所以大部分社区平台都是通过生鲜切入，用生鲜的产品让团长去影响小区内所有住客和买家。这是2018年6月份进入到有赞，并且开展业务的一种模式，就是社区团购商家。社区团购商家哪些商家可以做好社区团购，并且能做成社区团购呢？很多人说社区团购可能是伪命题，发展到最后会有一个场景，比如今天你的团长超过了500单以后，你家里面是放不下这么多货，你需要有仓储面积，这个跟你开门店是没有区别的，这是它最后的走向，但是反推前面说哪一类商家可以做成社区团购商家，并且成功的呢？它背后一定有强大的供应链支持和团长这边持续地供着新奇特的商品，并且有不一样的业务模式和教育成本，管理教育的模式输出给团长，让团长更好地服务他的买家，这个必须要有供应链优势的。所以大部分在有赞发展不错的商家，自己想留存客户，并且以社区团购做切入的，这个模式都是有供应链基础的，并且有着很好的线上运营基础，所以它们会成功。

刚才讲了三类商家。线上零售商，原来只做B2C，因为它的平台规则和平台流量的限制，所以它涌入到了需要在社交电商里面获得新的流量，留存好顾客；第二类是线下门店商家，因为他想除了在门店留存客户之外，他希望通过线上渠道赋能门店；第三类2018年新兴崛起的以生鲜行业切入的销售模式，叫社区团购。在2019年5月8日有赞发布了新版本，就是T.1，有赞微商城。我们帮助商家在社交平台搭建自己的商城，我们到底能帮助商家做些什么事？

第一，我们希望帮助商家做一个CRM管理系统，不仅仅是把客户留存在自己的微信端，我们需要通过工具，基于微信这个公众号小程序，更好地触达到顾客。除了短信，我们有更好的方式让客户留存下来。也就是说，顾客增值系统，它有好的CRM，并且有多种方式触达顾客。

第二，不管刚才讲诚实果品也好，包括线下的零售商也好，它们会有品牌的概念，包括零售商会做自有品牌的概念。在线上搭建自己的自媒体号也好，搭建自己的商城也好，我希望大家搭建这个商城之后，一定把它作为品牌官网的概念维护。不管你是中间商也好，渠道商也好，贸易公司的抬头还是自建的产品研发团队，一定要在线上社交渠道店铺打造成自己的品牌官网，属于自己的品牌。

第三，有赞有大量数据，前期我们有超过一千种营销工具和功能。有了数据和功能的结合，我们希望帮助商家在线做一个交易营销平台，通过数据分析，结合营销工具，可以帮助商家更便捷、快速地做好营销规划。

回到社交电商的方向，有赞在5月8日发布会里面讲到，在社交电商里面会有4个业务方向，其中我认为有3个是跟生鲜行业密切相关，并且我们可以从这三种业务模式当中思考咱们的企业是否适合。实物电商不用说了，原来你是平台化的，你现在需要把原来平台化里面的客户、粉丝积累下来，留存到自己微信端来，你可以通过B2C模式依然可以做。

第二，同城电商。很多线下门店或者仓储式门店要做的事是O2O业务，有赞帮助商家打通了同城配送端。今天不管你做线下门店也好，仓储式门店也好，你要做O2O业务，你的场景是接到一个订单，你的门店工作人员需要一键派单给你的同城物流配送的快递小哥，同城物流配送比较大型的且有达达、蜂鸟、点我达，这些有赞已经对接好了，这个场景是全链路封闭的。当店铺里面有一个订单来了，只要点击呼叫或者设置自动呼叫，你的快递骑手会到店取货，并且可以有跟踪记录的物流记录。第二就是LBS定位，这个很好理解。我作为一个买家，我在你店附近，我进入到你的店铺里之后，可以快速地定位到最近的门店，这就是LBS定位。当你有多个门店时，你的买家可以快速找到离自己最近的门店。其次，我需要在多网点里面做多网点的独立营销，这个就是营销端的支持，就是同城电商一整套的解决方案。

第三，虚拟电商。

第四，社群电商。我们会运营公众号，也会运营个人号，个人号有五千个好友可以加，加满之后可以裂变成群，你可以做群管理。社区团购就是通过个人号，加微信群裂变出来的一种社群电商的模式。在微信群里面，有赞有多种营销工具可以帮助商家做营销，第一个是社群团购，第二还有分销员等等，5月8日我们发布了新的微商城版本T.1，里面有社交电商四个方向，当中有三个都跟生鲜果蔬行业密切相关。

刚才我总结了有哪些商家用了有赞，用了有赞之后，有赞有哪些功能可以帮助商家做。接下来我会分享有赞有哪些营销玩法和资源提升商家的经营水平。

第一，有赞分销。企业自己就可以做分销，我们有个人号或者微信粉丝，我们通过设置分校佣金比例，可以让企业自己分销。第二，全员开店。第三分销市场，这是有赞帮助商家搭建的分销平台，我们有很多原产地的生鲜果蔬的商家，他们有一定的货，并且有一定图文能力，但是他们没有好的平台帮他们销商品，所以有赞帮商家搭建了这样一个平台。通过分销市场，你有货，有图文能力，就可以帮助你快速地找到对应的自媒体分销渠道，这就是分销市场。

目前的分销市场里面，基本上能涵盖到的全部类目。刚才讲模式当中，生鲜商品没有标准化，当你的图文把你的商品描述写得特别突出时，买家在微信端打开之后，它就有购物冲动，所以生鲜果蔬的商品是特别适合在微信端做营销的，并且在分销市场里面也是有比较好的销售。

现在有赞还更新了分销市场的功能，我们叫无限货架的功能。我们发现通过大数据分析，有赞有很多流量主，他的商品是固定的，像原来货架电商一样，作为一个店铺只有这些商品，如果我要去销售其他商品，我需要去不同地进货、供应链管理。无限货架的概念是，当商家授权之后，我们可以自动地帮助通过大数据分析，帮助这个商家去推送合适你的商品。简单来说，你是卖茶叶的商家，你只有普洱茶，但是有了智能分销系统，我可以给你推茶具，可以推荐关于茶的知识，帮助你融合了扩展商品的渠道，这就是原来货架电商不具备的能力。

分销市场在日益增长，而且增长的速度越来越快。我为什么把有赞零售单独拎出来讲？因为跟生鲜果蔬商家特别贴切，在座很多都是传统的零售商家，包括有门店。有赞零售如何帮助商家做经营的呢？我们永远不会忘记人货场，还有进销存，还有人财物，我们永远围绕这几个关键字来研发我们的产品。我们在线上端来看，我们需要搭建我们的线上商城，CRM管理系统、营销工具，并且有中台系统打通你的供应链。中间层这是商品库存订单、客户留存、线下有会员、卡券，我要管理店铺的员工，很重要的一点我还要管理我的资金，这是所有业务模式。线下还要有进销存管理，收银、会员、打通供应链的系统，我们就是基于这张图表完成有赞零售这个产品的。

刚才我已经讲到了这个点，有赞零售的目标和一直打造这个产品是如何做的？就是围绕人货场、进销存、人财物。这就是我们产品的源动力，并且围绕这个产品做更新、迭代，帮助商家持续经营，并且经营得更好。因为产品功能特别多，直接罗列了这张表。人里面包括了会员管理、储值。货，你进了西瓜，西瓜按斤卖，你需要做加工端的管理，这个对于货的供应端的管理有赞已经完成了。场，可以理解为线上线下全面地融合，会员资产的融合。人财物里面重点是财，不管你是会员储值也好，通过线上收银系统进来的帐款也好，都可以通过一本账的功能，帮助你的财务更好地理清楚门店和线上的资金管理。

在座商家有知道这个的吗？有赞自己开了一家店，是一家零售门店，在杭州黄龙万科中心。为什么有赞要做一个新零售门店？我们是一家SAAS公司，里面有很多产品经理，他更多是做线上营收这个板块的，所以我们需要自己做经营、打磨，通过自己经营一家店，举化到商家具体的应用场景。我们希望通过实实在在的经营一家线上门店，通过产品融入，帮助商家更好地做经营。这家店也是参考了目前市面上最先进的零售门店，融合了餐饮、生鲜、零食、冷柜，面积不大，希望在座商家可以到杭州黄龙万科参观一下，并且给一些经营建议。

原来有赞的店因为线下门店的场景，做线下门店的最好场景模式我们想用生鲜切入，需要去管理生鲜商品进来之后的库存流转、前台销售，这是原来1.0版本，2018年之后我们做了改善，这个版本更迭的原因是销售额没有大突破，我们做了改版。我们融入了餐饮和鲜食，增加了冷柜，全面增加了营销功能，把到店客户留存下来做二次营销，这是改造之后后台的营销数据，达到5倍的增长。

讲了这么多，后面讲的点是我们如何做社交电商的社交运营。总结下来就是这句话，不断地积累自己的用户，不管你原来是做天猫淘宝的商家，还是有一家门店的商家，一定把自己的顾客留存下来，留存工具就是微信，不管是个人号也好，小程序也好。第二建立用户场景消费习惯，线下肯定是体验式的消费，你购买水果时，你肯定让到店来欢迎光临，体验消费。线上你给他做服务式的消费，O2O。在线上做拼团活动，低价拼团引流到店，赋能线下，这时候不要计较这个客户是线上客户还是线下客户，这个客户都是你的老客户，这就是建立场景的消费习惯。

第二，这个公式永远存在。你的营业额一定是流量乘转化率再乘客单价，重点是乘复购率。一定是先做老顾客再做裂变，裂变的同时一定是基于好产品+好服务，才会有复购。总结下来，通过各渠道留存下来的顾客，建立起你的消费场景，通过你的服务拉新。总结下来就是这个公式，再说一遍，营业额等于你的流量乘转化乘客单乘复购。

具体怎么做？我会日常输出一些营销方案以及如何做用户维护。第一，你需要明确刚才讲客户留存下来，得留存到哪里。如果你是一家比较大型的企业，有自己的公众号，运营团队，建议大家可以搭建自己的公众号矩阵和维护自己的公众号。现在你说你不具备做公众号的能力，现在微信还有小程序、微信号，这是上手快速维护老顾客的渠道。这时候我要抛出一个概念，小程序大家怎么定义？从这么多商家持续经营不错的角度来看，小程序就是帮你做用户留存的。讲一个细微场景，当你扫码进入小程序之后，你的二次进入肯定是下拉点击进入，这个数据有70%，比进入公众号的留存率更好。第二，个人号，当你没有很好的团队时，你可以通过个人号维护你的客户。第三，你做社交电商时你得想清楚，这个品牌官网和社交电商到底应该做哪些模式，千万不要到店自提、同城配送、快递发货同时做。你得定位清楚，通过线上客户引流到门店，这个店铺的定位就是通过活动把线上顾客引流到线下，你可以做到店自提。同城配送，如果我的门店和仓库有O2O业务需求，并且可以做好一小时达，或者30分钟达的配货速度，或者保鲜质量的话你可以做同城配送。快递发货不用说了。客户来了之后，留存在哪里，第二这家店铺应该怎么去定位，别一股脑有这么多功能全部上了。

第二，当一个店铺新来之后如何做运营？拉新、活跃、留存、传播，传播得裂变。这是一个倒三角，这就是交易漏斗。拉新的类目是什么？留存你的客户，留存你的客户不光是你的平台流量，还有你的门店流量，把你的客户留存到刚才确定的载体里面。不管你是公众号也好，小程序也好，微信号也好，这是留存的途径。活跃，我们要持续地在公众号、个人号里面，加上内容和引导，持续地让用户关注我们的店铺。转化顾名思义就是核心引导买家在线上买单。留存，把客户权益增加，原来是粉丝，后面可以叫会员，后面可以是他的超级会员，这就是留存。传播，刚才讲到了最高阶的版本是通过好产品加好服务，让客户用口碑传播，或者用各种营销工具，让它在社交电商里面形成裂变。完成这五个步骤，通过这个交易漏斗，我们打造的是你自己店铺的营销闭环。这个营销闭环在你原来门店没有做线上的时候，只有CRM发短信，客户留一个手机号，通过会员卡给他发短信这个不叫闭环。我上了一个新品，通过直通车和SU推广也不叫闭环。闭环是通过微信规则，实时触达他，引导他做步骤，这才是你自己的营销闭环。

刚才我讲了通过商家端打造你的营销闭环，回过来今天你是一个买家，你在做任何运营活动时，要换位思考今天买家是怎样一个途径进入到你的店，进入到你的线上门店、线下门店。进入店之后，我们怎么拉新，到底有哪几种方式可以把客户留存下来，这是买家的行为路径。留存好之后，我们有工具，我们有哪几种触达方式，触碰到买家提供到对应的服务，这个就是你在做营销规划和制定营销活动的同时，必须通过买家路径复述一遍，每次你做营销活动的同时要做一个买家路径图。这张图我帮你总结一下，进店不要让他流失，我的客户进入到店之后，一定要想办法把他留存下来，不然他不是你的老客户。淘宝里面的老客户转化率只是通过营销方式或者广告费把他拉进来的。

线上复购拓客，希望通过留存下来在你的微信商城上面，在你的商城里面下一个订单，这就是复购，这是在线上的复购。拓客就是通过好产品服务，让这个买家自己在社交圈里面做裂变。结合刚才讲的营销路径图，再加上这句话就是你去通过买家端你要做的营销规划的复盘。

刚才讲了五个步骤，接下来五个步骤对应营销工具，对应的场景，希望每个场景都帮大家理一下。理一下的过程当中我也是贴近于日常生鲜果蔬商家，他日常是如何做的。有赞后台有上百个营销工具，很多商家不一定每个工具都能用得到，而且没有必要所有活动一起上，希望在这里分享一些对于生鲜果蔬商家应该如何快速地搭建自己的店铺，并且利用好这些营销工具快速上手。

我们需要考虑的是如何让进店的买家成为你的线上粉丝。我们在线下门店是否可以通过付款的模式，第二是否通过收银员的三唱去结合。先生会员卡有吗，购物袋需要吗，我们有什么什么活动，你是否可以关注公众号，有一张优惠券，这是第一个场景。第二线上专属送，这是果琳做过的线下活动，他会拿出当季的水果，比如杨梅，你分享到朋友圈集多少赞，我就可以赠送你对应多少的商品，这就是线下门店的活动，把它留存到你的公众号。第三会员导入，如何识别会员身份？就是手机号，只要我们有手机号，可以一键导入会员系统。还有比较适合在线下新开门店做的业务就是储值活动，当你推你的储值业务时，你的客户留存率和客户信任感肯定是最高的，这批客户就是你的超级客户。

活跃，活跃有很多方式，首先我想分享一句话，活跃的目的简单来看就是通过活动吸引在店铺购买过的客户再来逛逛，同时还能带点东西回去。如果店铺里的秒杀活动都是固定的、有节奏的，你去看每日优鲜、盒马鲜生，拿出爆品商品来，每天十点，每周一三五十点才会有秒杀活动。为什么做这样的事情？培养客户的消费习惯，因为生鲜是高频商品，市场会来店铺看看，秒杀商品就是刺激消费者自己来看，这个刺激过程要慢慢培养你的消费者习惯，不要频繁去做，但是一定要有时间点。做秒杀活动时，必须每周一、三、五，有一个时间点。第二价格需要给他养成一个习惯，比如蓝莓必须9.9，类似于这样的定价、定时间的策略做你的秒杀活动。第二是签到，很多APP有打卡功能，目的是增加活跃度。打卡时间一定不要过长，分享一个点，门口小吃店每天都会去，一周有5天，每天都去，你去之后老板会给你一个无门槛小额优惠券，刺激他在后面几天再来一次，生鲜高频的商品买家也会疲惫的。签到活动是刺激他过来，利用他贪小便宜这个点，让买家签到，并且给他一个无门槛优惠券。只要设了无门槛，你的品质合适，50%以上。

转化，我们要做一个活动，并且选择一个合适的品，简单直接做转化。给大家分享两个日常工具，有效果商家比没效果的商家多得多。比如优惠券，你必须核定你所有商品，这面有一个商家做牛肉哥，所有优惠券怎么凑都是提高你的客单价的，这是一种方式。第二种，比如新客来了之后，刺激他作为新客的时候就去做转化。限时折扣也是，类似于秒杀，所有限时折扣活动不建议商家，只要商品都去做限时活动，一定要有规律养成去做。天猫巨划算也是培养客户的购买系统，以及养成客户对营销活动不那么疲惫的点。

留存，第一点首先把我的老顾客引导成会员，然后想方设法通过权益兑换让他购买之后兑换积分，让会员享受到更高的权益。这是对应着来做的，首先你可以做一些会员储值，把你经常过来的客户转成储值用户，变成超值用户。第二就是积分商城，生鲜果蔬商家不要把积分商城玩得很复杂。你购买一元之后，对应一个积分，对应一定积分之后兑换优惠券，这是最简单，也是最直接的方式。当然你说积分商城里面希望兑换一些固定的商品和丰富多彩的权益当然也是可以的，但是我看过很多商家玩得非常6，在初级版阶段当中，你做好会员储值，比例你设置好。第二在你的会员权益里面，设定消费一块钱兑一个积分，一个积分对应你的优惠券，先把第一套阶梯模式搭建起来。

传播和裂变。让买家自己传播肯定是最好的方式，这也是在社交电商里面与生俱来有这样一个天然属性在里面。这里面会分享几种传播裂变的营销方式，第一通过朋友圈海报的分享，当你达到了多少次分享之后，你的好友帮助你做了这个任务之后，我就可以得到对应的商品，这个在你有固定的个人号粉丝的同时，传播的效果特别好。第二就是抽奖拼团，农夫山泉在杭州做了一个广告，过完年时它在地铁视频传媒上投放抽奖码，点击是没有成本的，我觉得我就是那个最好的幸运儿，因为一瓶水，只要拉到足够人数之后，我的概率又是最大的，只要设置好比例，这个活动是不会亏损的。你的单次营销活动引进来的ROI是特别高的，这就是抽奖拼团的好处。社区拼团，刚才我们讲社群电商，前面的模式是，我有个人号，我会维护社群。社群里面最活跃的那个人你就去把他维护成你的团长，或者定点维护成分销员，买家的传播是最好的传播途径。你如何选择分销员，看社群里面是否活跃，是否需能做分销员业务的点，就是你能否找对分销员。社群里面跟你互动最高，活跃度最高，跟买家最能聊的那个人就是潜在分销员。

有哪些商家会用有赞？用了有赞之后会有哪些营销玩法？刚才我也通过AI模型分析了应该如何快速上手运营。一些中小商家如何做社交电商的？第一蔬果先生，先看数据。老顾客复购率44%，它的模式是暗仓式的，原来有实体门店，它把实体门店留存到个人号，裂变成群，后续的订单业务推广通过小程序做承接，营业成本特别高，它发现所有业务都是通过线上来的之后，就做了暗仓式门店。复购率之所以那么高，因为都是通过社群维护的。单次转发到社区里面的拼团订单超过一千家，它的营销方式是固定在群里面做低价拼团活动。第二阶段它会做分销员裂变，群里面最活跃的那个人把他变成分销员，让他帮助你推广店铺，慢慢让他维护一个新的群。社群运营如何做呢？我们分析这个商家当时他怎么维护社群的。第一，有了个人号，是不是可以盲目地拉我的社群？并不是。我一定要把我的客户分清楚，哪些客户是低购买频次，哪些是复购率比较高的，我是能够把他拉到群里来的。再好的社群运营，它的社群都是有生命周期的。社群可能一个月就变死群了，做得好的有半年，做得更好的比如像香气铺子这种自媒体，它的社群从线上到线下是持续的。所以在准备期必须把你的客户画像和人群精准地拉群，而不是盲目地拉群。拉群之后，首先他肯定做的是调查，讨论一些话题，不单独地做销售转化，这是前期准备工作。

第二就是活动期，一定要让他知道社群发出来的活动是最好的商品，并且对于这部分客户是最优质的价格。这个时候他用的营销工具拼团，我希望社群给老顾客带来裂变，拼团的方式是买了这个商品之后，需要另外一个小伙伴跟我一起买。前期肯定有调查期，把你的老顾客维护到群里面之后，你跟客户唠嗑，达成一种信任，一定要重复地灌输，并且一定要做到品质好的商品价格是最优的，我只会在这个群里面发，你来做转发，不要把其他活动放到社群，一定要做阶梯化的运营。

第三就是裂变期，群里面持续活跃那个人，慢慢裂变成分销员，给他官署你应该如何维护社群，有多少好商品，我跟你的利润分成是怎样的。可能的情况下，定期可以做实地拜访，线上再怎么聊还是要回归线下，线下面对面聊一聊，让他持续地帮你做分销员，让他持续地帮你做推广。

第二个商家同桌的水果。今天分享的都是小商家的案例，大家都听厌了，可能听果琳、鲜丰水果，他们有好商品，好的资源肯定能做成功。讲一下这个商家的背景，它是做写字楼地推，把这部分白领人圈起来，通过自己的果切和水果，做同城上门服务。他做地推，做他的会员储值，充100抵120，不要说打八折，它的折扣设计也特别妙。做了地推之后它会持续做，每个周一是会员日。第二它设置了购买一块钱会得到积分，积分兑换优惠券，提升买家复购率。他做地推时就是引导买家做会员储值，做好会员储值之后，再用积分商城做留存。一个小型的地推团队它的会员储值超过八百个人，他是你的超级用户，客户不用多，只要八百，月销售额就可以达到十万，完成可以覆盖掉它的成本，而且还可以做拓宽。今天在上城区，明天可以在下城区做这个事，只要满足当日达或者两小时达的服务标准。

第三个案例老爹果园，它跟有赞一起长大的。大家都说它是货车司机，他就是原产地的商家通过有赞的分销市场和有赞精选平台大号，有好的产品和图文能力，很多自媒体商家也是你的线上渠道，比如樊登读书会、凯叔讲故事，这些都是好的自媒体渠道，我们有好的商品，你去参加线上广招会有B2B的方式，线上自媒体渠道也是你的B2B方式，不要局限传统渠道，你也可以在自媒体渠道推广，老爹果园就是持续这么做的，把自己作大之后，慢慢通过不同产地谈商品，再找自媒体端推广。公司到后面就是一个很大型的渠道商，它的公司里面会有一个固定的互联网渠道运营专员，这个人就是找渠道的。这个渠道就是公众号，不再是原来的平台电商，公众号也是一个渠道。

四海绿仓也是我们的商家，有赞可以帮助商家在线下管理端进销存和人货场端全面打通。在商家进货之后，需要做的仓储管理、会员储值、会员管理都可以打通。四海绿仓在线下门店一年扩展了40家门店，所有零售的系统都是用的有赞的。

其实在社交电商里面，有大量粉丝需要你去拓展，不要在用平台思维做平台的运营方式，一定要把你的客户留存下来，不管是你的线上客户，还是线下客户，找一个渠道，在社交电商里面留存下来，然后转化，最后再做裂变。谢谢大家。