时间：2014-04-24
好久没写东西了，前几天一直在忙着做微信的互动导流。效果还不错，至少已经有了一批忠实粉丝开始聚拢，挺开心的。方法的话这里就不公布了。今天要跟大家分享的是关于品牌运营的一个文章
文章有点长，首先给大家3个建议：
1.建议先准备好瓜子，花生，可乐做好长期准备
2.建议看3遍或以上。
3.建议一边看一边做笔记效果更好，这样你才可以理解我今天要给大家分享的内容。
首先介绍今天内容的主要提供者：大树
大树，互联网创业家，“亚友团”的创始人，从事克亚营销思维培训，实战营销项目突击。演讲特点：喜欢用最简单的事例表达，逻辑性极强。 （如要微信号请留言）
以下内容是大树分享的部分内容整理以及我个人对品牌运营的一些理解。
1.永远不要销售产品，销售思维模式
现在的主流广告模式一般都以产品为出发点，对产品的卖点，优点进行的广告推广。但是大家去看一些营销做的好的大品牌，他们的广告模式则不同。他们的广告经常是在营造一种生活情境，比如一个汽车品牌要推广一款车，他们很少在广告中说明车子的具体情况比如马力，轴距，排量等，他会给你营造一种生活模式(开着这个车你可以跟家人去游玩），一种身份代表（开着这个车就代表你很成功）。这就是在销售一种思维模式。而我们电商推广其实还停留在销售产品的广告内容阶段。满屏的产品参数，大量的产品描述以及繁多的SKU展示。而很少有商家去注意定位产品在客户生活中的存在位置与产品使用情景的营造。其实举个很近的例子，淘宝个性女装绽放，他们卖的其实就是一种思维模式。他们的任何产品都是在一种旅行的生活模式中自然产生，客户去买的时候并不一定看中的是这款产品的实际价值如何，而是更多的在意于这个产品在那个旅行环境中所体现的价值。
2.没有销售，自有自我销售
没人愿意被说服去做一件事情，我们都希望我们自己愿意去做。希望可以获得一种有利于自己的提示或者暗示去做，举个最简单的例子：让一个小孩去打酱油，酱油3元一瓶，你如果给小孩子3元钱，他肯定不是很乐意去，如果你给他3.5元。他保准一溜烟就去做这个事了。这里的5毛钱就是暗示打酱油可以获得额外的零花钱。这样几次之后，小孩就会每次都抢着去帮你打酱油。哪怕你有时候真的只是给了一瓶酱油的钱。
这个就是人性最喜欢的一种模式。我们在整个营销设计上我们不是去告诉客户我们的产品怎么怎么好，而是通过我们提供一种让客户知道这个产品好的暗示。
随着互联网信息的发展，客户从不同的途径可以获得所需购买的产品的信息。信息化让客户对产品都有一定程度的了解。但是，客户终归不是产品的制造者，哪怕是已经了解了很多也会有他不清楚的地方。这个时候你就要去为客户解答他不清楚的地方。在这个解答过程中，他开始接受你的暗示，潜移默化中建立对你的信任感。客户接受你的暗示之后，他的状态就从“你想我买”转移成为“我想买”。到了“我想买”这个阶段，成交概率就非常高了。
3.一切营销问题的答案都在目标客户的头脑里
我们的右大脑是做数据存储的，左大脑是做逻辑思维分析。从大脑的运作上分析：当大脑接收到一个信息之后，首先会在右大脑的存储空间内进行搜索。这种搜索一般是一种模糊搜索的模式，就好像关键字搜索一样，可以搜出精准的东西，也可以搜索到与这个关键字类似的东西。
比如我们说奔驰，大家就马上想到了这是车，然后再想就开始有了奔驰的标志图片，奔驰汽车的某一型号的信息开始陆续出现在你的大脑中。
如果我们说的是特斯拉，因为可能有些人不知道特斯拉是什么东西，那特斯拉这个信息进入进入大脑之后，大脑的存储空间内没有这个数据内容。那大脑就会因为没有找到相应的数据而停止运作了。
那如果我明确的告诉你特斯拉是一个车品牌，然后我把特斯拉的车放在你面前不告诉你，你根本就不知道眼前这辆车就是特斯拉。因为你只主观的接受了一个信息“特斯拉=车”，但是什么样，特点是什么你一无所知。
而奔驰则不同，我们在一些奔驰广告，马路上，朋友之间的聊天中我们获取关于奔驰的信息。所以当我们一提奔驰，你的大脑中就开始搜索关于奔驰的一些信息从而得出一些列结论。这个就是一个品牌在你大脑中留下的数据起到了作用。
所以真正的品牌营销不是你把一个“答案”输入客户头脑里，而是要如何调动客户头脑中可以想起你品牌的东西。
我们的头脑跟电脑是一样的，有“写”跟“读”两种数据传输方式。而几乎所有大品牌都在通过大量做广告的形式将品牌信息写入客户头脑，比如脑白金，加多宝。而这种大量的信息写入到了一定量级之后就会在接收此信息的人的大脑中形成一种潜意识。
那写入的工作已经完成了，怎么调动呢？这里就要说到一个术语“心锚”，心锚就是在心中所放的书签一样，可以在需要的时候，取用心锚设置时的心理状态，举个例来说，如果一个人在小时候有气球爆在他脸上的经验，以后再碰到气球的时候可能就会跑的远远的，这就是一种自然设置的心锚。心锚一般可以分为视觉心锚，听觉心锚，触觉心锚，感觉心锚。而这些品牌所写入的信息就相当于是那个爆炸的气球。
举几个例子：
大家有没有注意到几乎所有的麦当劳门店都会时不时的播放一段音乐，这种就是一种重复的写入，时间一久，只要我们听到这个音乐就让你知道这里就是麦当劳（听觉心锚）
而作为营销神话的脑白金则是通过一句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的口号以及一对老人跳舞的形象通过铺天盖地的广告模式，强行进行写入到全国人民脑中。在这个量到了一定程度后，你一听到“今年过节”这4个字你就可以马上想到“脑白金”，你一看到有2个跳舞的老人的形象，你就知道这个是”脑白金“（视觉、感觉心锚）。
电商界，阿芙精油则通过一张唯美得一塌糊涂的薰衣草海报作为其品牌的写入模式。那张图有段时间内经常出现在淘宝钻展的第一版。通过大量的图片曝光，我们的脑海中就开始产生这种薰衣草女孩=阿芙精油的潜意识。哪怕之后这个图片上的字并不是写阿芙精油的广告词，我第一时间还是会想到阿芙（视觉）。
所以有时候我们在推广自己品牌的时候不要强制让客户去记住“你是谁，你是卖什么的”，而是通过给客户写入一些最能体现出你品牌特色的东西，一些可以让客户能够第一时间就可以在自己大脑中搜索到所有关于你的东西。所以说一切营销的答案都在目标客户的头脑里。
好了。三大品牌运营心法已经全部分享完毕，可能你看到这里还是稀里糊涂的，建议你重新翻上去再看一遍。最好是一个点一个点的去理解。如果你是一位电商从业者，你可以将我的这文章发给你们公司的三个岗位看1.企划 2.产品 3.销售。
转自敬亭公众号
-作者简介-
敬亭-电商微信实操者，尊重事实，案例解说，乐于分享，现供职与互联网第一茶品牌“艺福堂”负责微信项目。是自媒体第一联盟WeMedia成员之一。
用手机打开
收藏
赞 3
···
回复
1
跳至页
复制链接
新浪微博
QQ空间
微信扫码
赞 
回复
