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移动互联网的大风刮了好多年，一些公司火了，一些公司没了，而机会也变得越来越少。生鲜电商，已经被业内公认为是最后一块危险的蓝海。之所以被称之为蓝海，是因为这个数万亿的市场完全可以容下若干个上市公司。之所以说它危险，是因为这么多年，却没有出现超大型的公司。问题出在哪里？
1 “奇”货难居。不同于一般的图书、3C产品，生鲜的保质期十分短暂。同样的是存储，电子设备放一年轻轻松松，而生鲜水果放一个星期可能就坏了。同样是生鲜，肉类可以在冷库放几个月，而水果可能放几个星期就坏了，蔬菜的变质也就是几天的事。
2 产量难控。和工业品生产不同，不是加班就能提高产量。好的生鲜，受制于土壤、日照、水质等因素，产量十分不可控。套用一句熟悉的歌词，生鲜不是你想买，想买就能买。
3 成本高昂。要让用户吃上好的生鲜，不仅仅要找到供货的源头，还得要有专门匹配的冷链、物流。目前国内的冷库物流很多，但真正能达到生鲜保质要求，尤其是水果蔬菜要求的冷库物流却不多。不管是外包还是自建，都是一个烧钱的无底洞。
4 利润有上限。一个苹果手机赚几千元，而一斤苹果能挣多少钱、尽管人们对生活品质有要求，但也并不能要求人们拿出割肾的态度来买水果。如果客户对产品不满意的话，退货的损失更厉害。
正因为这四座大山，让无数电商豪杰竞相折腰。这其中不仅仅有平台电商巨头，也有沃尔玛、大润发这样的传统生鲜卖场，还有顺丰这样的物流巨头。 这么复杂的水果生鲜，你说怎么玩？ 但天天果园，还真就玩动了，玩成了水果电商NO.1，他们2015年第一个月，销售额达到一个亿，这在水果领域，是个奇迹。 在天天果园创始人王伟看来，要解决生鲜领域的难题，最核心的点是给用户始终如一的高品质水果。要做到这一点，必须要不能贪心求快。虽然只是卖水果，但客户看中的是一个服务体系，还不是一款产品，客户能够感知到的东西就几个： 第一产品质量好不好；第二物流体系好不好？第三包装是不是很精美：第四送货服务好不好？第五购买体验（购物页面）好不好？ 那么，天天果园，到底采用了什么秘诀，做成了其他生鲜电商都没办法做成的事。
首先是在水果品质上做加法，王伟算是水果世家出身，父亲卖了一辈子水果，水果好吃不好，用手一摸就知道，他早就知道水果生意的复杂性，对水果的品质也有着极高的要求。 当他把这种挑剔放到选品上时，他就只选择各个产地的顶级水果来卖，无论是美国西北樱桃，还是澳大利亚的苹果，只选顶级，卖完就换别的。 选择国外的水果，并不是一个噱头，而是出于对稳定品质的考虑。以最娇贵的樱桃举例，你能想象挑选一颗樱桃要拍85张照片吗？国内无法想象，但美国就能做到。 干嘛拍这么多呢？ 色谱分析、糖度、颜色、是不是开裂，你无法想象。标准化的好处在于，果农可以准确地在水果的种植和培育中不断进行优化和调整，从而大规模量产具有稳定品质的优质水果，而这些品质都是可视化的，而不是仅仅依靠经验。 王伟其实想的很清楚。能够购买国外水果的人，其实都是对水果品质有要求而对价格相对不那么敏感的人群。尽管天天果园花了很多时间和精力和国外的行业协会、果农建立紧密的合作关系，但是品质却更好更稳定。这既可以帮天天果园聚集最有购买力的人群，同时也在前期避免了战线铺得太长导致产量、品质、冷库、物流跟不上的问题。 找尝鲜客容易，做回头客难。有了人流，没了口碑，得不偿失。而一开始做细分市场的另一个好处在于，尽管一开始比较缓慢，但在持续稳定现金流帮助下，天天果园可以不断小步快跑，逐渐做大。
从源头选择全球最好品质的水果，只是第一步。要让用户感受到这种品质，还需要配备强大的冷链、物流等环节的密切配合。 要达到这些目标，就必须要抛弃传统水果商简单粗放的找货送货模式，建立起一套高效精确的供应链系统。
不同于3C数码这一类标准化产品，每种水果对于储存和配送的要求和周期都不一样，冷库温度差一度，就会带来难以估量的损失。水果冷库的运营需要专业的水果保鲜经验，而这也正是让很多生鲜电商头疼的难题。 王伟在水果领域的丰富的经验再次发挥优势，他组建了天天果园独一无二，专门适用于水果储藏的冷库系统，针对不同种类的水果采用定制化的冷链储藏方式。这大大延长了水果的保鲜周期。目前，天天果园已建起来了近10000平米，9个不同温层的现代化冷库，配送车辆增加至一百多辆，而这些，都是专为水果而生。 如果你以为天天果园只是简单将传统的水果模式做到极致，然后简单搬到线上，那就大错特错。虽然天天果园虽然入驻了第三方平台，但自己的官网+APP+门店带来的销量占据了百分之八十多，尤其是移动端居然高达70%。 你知道这意味着什么吗？ 有70%的用户都下载了他们的APP，这些客户居然为了一个水果专门下载APP，这不符合业界常识，因为常识是官网是展示作用，成交在平台。 我们通常认为，用户更愿意下载综合性电商APP，当一个顾客愿意为了这个水果下载APP的时候，你说他们的粘性要有多高吧？ 这相当于天天果园在70%的顾客手上都开了终端。 我觉得，他们能做到这一点，有三点非常重要： 1 包括APP在内的移动端使用体验追求极简、极致。刚才说了，他们要求一个年轻女性能在过马路、等红绿灯的时候就顺利地下好订单，而这需要页面说明有吸引力、目标明确、操作简单直接。
2 别人都是把自己的流量引到第三方平台，官网只做展示，但他们是把流量引到自己的移动端！怎么引呢？如果移动端有五十个SKU，平台上就放20个，顾客要想更全面的买天天果园的水果，对不起，请到官网。使用电脑下单不方便，移动端30秒可完成，于是APP下载量上来了。平台流量，最终变成了天天果园的会员。
3 活动都在移动端，各种促销都在移动端展开，别的渠道只是卖货。
所以，用户愿意在移动端下单，只要接触一次，体验好了，就会被黏住。 可以说，用户体验的顺畅，是他们的一张王牌，移动端下单是第一步，冷链的品质、物流的速度、经常送一些新水果的贴心举动，快速退换货的服务，构成了完整了用户体验。 所以，这就是把产品品质和服务品质标准化做好了之后带来的价值，你要永远相信，移动端的用户复购率，一定远远高于第三方平台。
在解决水果源头、冷链、物流和用户难题的同时，做过知名外企IT工程师的王伟选择了让公司和互联网来一次深度碰撞。天天果园专门研发了一套适用于生鲜电商的IT系统，把所有的流程环节，都跑在IT上。 这也是天天果园进行高效运转的中枢神经。在整个生鲜电商行业还处在野蛮生长的粗放发展阶段时，天天果园已经开始用“精益管理”的思路对庞杂的生产管理体系做起了除法，而这也大大提高了整家公司的运转效率。 天天果园没有CTO，只有CIO这个职位，他们要的不是开发前端网站，而是要开发整个ERP系统，还有整个门店运营系统等等（现在有10家门店），在这个系统里，解决三个问题： 一个是财务：一个苹果卖出去挣多少亏多少都可以看到，围绕财务为核心把所有环节连在一起。 一个是商品：控制全国的生产，控制库存。任何仓库少了一个苹果，少了一箱草莓实时反映出来，完全是IT自动化。 一个是人：会员管理。依靠这套系统，天天果园根据用户的需求进行更加精确的分析，不断提升客单量。 独创综合供应链：难以逾越的护城河这三条秘诀从前端的品质优选，到后端的自建仓储物流、研发生鲜电商专用IT体系，再到不断优化、明确简洁的APP和官网用户体验，共同组成了天天果园独创的综合供应链，构筑起他们与其他生鲜电商的护城河。 综合供应链最大的威力在于，天天果园可以通过对全产业链的掌控力，灵活、柔性地调节供需关系，实现前端与后端均衡发展。比如今年智利车厘子原定产地下了一场大雨导致品质下降、供货不足，他们可以迅速从其他产地调货，始终在供货与消费者需求之间保持适度弹性，这一点是其他生鲜电商不大可能做到的。 综合供应链带来的直接好处之一是，他们能够把损耗率控制到5%，全世界能达到5%的也非常少。另外损耗减少的同时，配送速度也提高了，上海市当天配送，目前正在升级的系统未来可以实现一日三送。这可以理解为，当竞争到了某一个节点时物流配送必须建立门槛。还有服务体验，自建物流的稳定、体贴以及直接传递的企业文化都是第三方配送无法取代的。 最后一个关键问题，天天果园挣钱吗？王伟显然不着急。因为如果不是持续投入冷库和供应链，天天果园早已盈利。不看短期看长期，天天果园在下一盘更大的棋。
我觉得对大家有帮助，所以会经常给大家转一些内容。
文章来源：http://kdt.im/JPxns8WKq
本帖最后由 竹篱姑娘 于 2015-4-1 21:22 编辑 |
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竹篱姑娘
可以放到有赞的分销平台上去卖，就是申请供应商，让别人分销你的枣子。
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