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【企业全员开店】落地与执行【干货】+【案例】

杨亚霖 2015-08-13 48795 浏览 347 评论 | [显示全部楼层] [打印]  


欢迎关注我的公众号:杨亚霖
一起学运营

各位好,我是有赞学堂中级讲师、杭州追众电商的杨亚霖,最近我们接手了多家上市、国有企业的全员开店,与他们一探索了整个流程。整理一下经验,希望对大家在全员开店的路上能够提供指引。



我主要分五个方面,分别从分销商的招募、培训、激励、管理和产品进行讲述。


一、招募篇
做全员开店,人是基础,没有人那是虾扯蛋。人从哪里来?怎么去动员他们?怎么去邀请?招募时有哪些注意事项?解决不了这些问题,很难把人聚集起来。

1、分销商来自哪里?
很多商家想做全员开店,一想到人员就很茫然,茫茫人海,我的分销商在哪里?尤其是中小商家最为苦恼。
(1)员工
员工是企业最大的财富,对产品和品牌也是最了解的。无论你企业有几个人、几十个人、几百个人、甚至上万人,做全员开店,都要从员工做起。因为你的员工最了解你的产品,遇到问题也可以得到及时的反馈与解决。比如:龙润全员开店,大部分是来自自己的员工。
(2)代理商
很多企业线下有很多的代理商,基本都对产品和企业熟悉,可以将代理商转化为全员开店的分销商。关键要处理好线下与线上产品和与代理商利益之间的关系。除了线下代理商,还有一个庞大的群体可以有效转化为分销商,那就是“微商”。微商,由于受到囤货的压力,尤其是他们的结构太短期,微商队伍逐渐解散。但之前做过微商的人愿意去做销售,在朋友圈有一定营销基础,把这部分队伍转化为“正规军”。
(3)忠实粉丝
很多忠实粉丝对产品、品牌的了解丝毫不亚于员工,将忠实粉丝转化为分销商,适当进行营销培训,将成为企业没有底薪的销售人员。比如:茶人岭23万分销商,主要是来自忠实粉丝。

最后,如果员工数量特别少,没有代理商,建议在有赞分销平台设置好掌柜推荐和品牌管理,平台的活动尽可能都参加。增加商品的曝光,让更多的分销商添加你的商品,然后主动与分销商联系,进行培养,逐步发展为企业微小店店主。

2、怎么去动员他们加入?


(1)内部渠道
可以通过内部邮件、短信、微信群(QQ群)、OA系统、易拉宝、海报等,邀请员工或者代理商加入。
(2)外部渠道
通过公众号群发、朋友圈邀请、微信群邀请等方式,招募分销商。

3、怎么邀请?
有了加入的人员,怎么邀请他们注册企业小店呢?
(1)通过手机号邀请
员工收到短信并接受邀请即可成为你的员工,员工注册后无需后台审核,基础版以上版本可以批量群发邀请,每次1000人。
(2)通过二维码邀请
其他人通过扫描二维码,即可申请成为你的员工,如开通审核功能,需要批准确认,链接可以转发。
(3)通过链接邀请
链接转发给其他人,他们通过该页面即可申请成为你的员工,需要批准确认,链接可以转发。


4、注意事情
(1)邀请时,不同部门、团队打标签,便于以后数据的筛选。
(2)短信邀请时,员工姓名要准确,邀请后不能修改。如:短信邀请时,员工姓名输入的是编号015,员工注册时输入的是姓名张**,注册后、后台显示的是015,而不是张**。邀请时是输入员工编号还是员工姓名,在邀请前考虑好,跟人建议输入员工姓名。
(3)发出的邀请是指已发出、未注册的员工。
(4)收到的申请是指,开启审核功能,通过二维码、链接注册,,需要确认通过或拒绝。
(5)已清退员工是指违反规则、被清退的。已经被清退的店铺,如果供货商通过短信重新邀请,店铺会被重新激活;如果被清退后,全员分销商把店铺删除了,供货商需要通过短信重新邀请,邀请流程与首次相同。


二、培训篇
培训在整个全员开店中最重要、也是花费精力最多的一部分。
1、培训什么
(1)产品培训

虽然员工对产品非常了解,但不可否认,每个人的了解程度是不同的,尤其是对于代理商、忠实粉丝对产品的认识更是千差万别。在实践过程中,大部分的售后问题是分销商对产品的不了解,导致退款、或者重新拍。尤其是,全员开店一般有产品的上新。所以,对分销商进行产品培训是非常有必要的。


(2)微小店使用
主要是给分销商进行微小店的注册,以及商品管理、订单管理、客户管理、店铺管理等,学会查看简单数据。


(3)微信营销技巧
包括:怎么推广店铺、怎么推广商品、朋友圈营销技巧、推广时间段的分析、如何添加好友、怎么才能更好的管理微信通讯录等。
(4)优秀案例分享
对于销售额较高、且会朋友圈营销的分销商,组织他们给其他分销商进行分享,好的分销商会更好的鼓励其他人去努力。
*经过一个阶段的培训,企业要逐渐建立培训资料库,形成专业培训讲师。


2、怎么培训
(1)现场培训
可以组织员工到公司会议室进行培训,现场培训的优势是:面对面交流,效率高、听众易于集中精力,缺点是:距离较远的员工不能参加。
(2)YY培训
人员不集中可以选择YY培训,YY培训的优势是:使各地人员都能够参加培训,缺点是:需要下载软件。

PS:一般周二至周四晚上8点是培训的最佳时间。
(3)微信群
全员开店更多的是基于微信,通过微信群也可以进行培训,微信群培训的优势是:容易操作、易加入,缺点是:容易被刷屏,开课前讲好纪律。




3、分层培训
(1)普通分销商培训
对普通分销商进行基础培训,更多的是基础操作、产品知识。
(2)KA培训
对于销售额较高的分销商进行专项培训,更多的是营销技巧。





三、激励篇
激励是对分销商最大的助推剂,根据我们的经验,激励政策一般包括:基本激励、特别激励和专向激励。
1、基本激励,是指通过微小店销售的佣金,是固定的额度。

举例:“**充电宝”,平台实际返佣20元(销售价99元-供货价79元)
兑现方式:该佣金在发货后7天可到微小店提现。



2)特别激励,是指每月、每年对优秀分销商个人或者团队进行特别激励。


*查询:企业全员开店-业绩统计

3)专向激励,是指每周或针对单个产品进行特别的奖励。


针对前期成交较少,也可以建立访客量激励。






四、管理篇

随着分销商人数的逐渐增多,企业必须做好服务和管理。
1、服务
企业是分销商和买家的桥梁,必须做好产品、仓储的服务,协助分销商处理好售前、售后问题。

2、内部管理
对于员工较多的企业,可以将全员开店纳入内部考核、年终评奖等,以促使员工做好这项工作。

3、微信群
刚才说了,企业全员开店是基于微信的,建议企业建立微信群进行管理。管理员可以在群里给分销商发一些营销图文,及时解决分销商遇到的问题,也可以很方便的看到分销商在朋友圈的营销情况。微信群可以分为普通群和KA群,群规模建议100-200人。


4、等级管理



对于优秀的分销商,可以对分销商设定等级,对不同等级设置不同的折扣供货价。


五、产品篇
产品是做好全员开店的基础,没有好的产品,营销做得再好也不会长久。这里主要讲述和全员开店有关的产品策略。


1、价格体系
有赞分销平台可以更好的保护品牌的价格体系,不会出现价格混乱的现象。分销零售价一般分为:固定价和区间价。
(1)固定价,是指零售价以一个固定价格的零售价进行销售。


(2)区间价,是目前供货商用的比较多的方式,供货商给分销商一个成本价,零售价设置为一个范围,分销商上架时自行选择零售价格。一般利润空间:15%-25%,有些供货商给分销商的利润空间多达30%-40%。具体的利润空间,供货商根据自己的产品并结合分销商的佣金进行确定。


商品设定好价格之外,还有将商品设置为默认,否则,分销商要手动上架产品。设置好产品简介,方便分销商分享时使用。



上新推送。系统每天可以给分销商推送1条图文,可以推送上新通知,也可以推送活动、专享激励政策、营销技巧等。




2、店铺模板
设置好品牌LOGO、背景图片和店铺简介,给分销商和买家以专业感。



3、客服、订单处理
确定客服在线时间,如:周一至周日9:00-23:00
逐渐建立客服处理流程


在商品详情页制作订单发货说明


逐渐建立订单处理流程



以上仅仅是一个基础,做好全员开店还有很多细致的工作。本帖根据实际操作会不断进行完善和补充,欢迎大家提建议,我们共同完好企业全员开店。


能看到这里已经说明你对全员开店比较感兴趣,关注我的公众号了解更多运营干货。


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编后:8月初,就有写这个帖子的打算,也有过顾虑,担心会不会被别人抄去,后来想微信就是一个分享、交流的平台,能让很多企业少走弯路,提供哪怕一点点借鉴也是好的。同时,自己也感觉有很多地方不够深入,我会不断更新此贴,多放一些案例、干货,成为企业全员开店的一个小小指导手册。

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本帖最后由 杨亚霖 于 2017-7-31 09:10 编辑
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    杨老师威武,我拿走啦!

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